對居然之家新零售集團副總裁李杰的采訪時間不長,但采訪內容豐富詳實,話語間三個“意想不到”令人深刻。

　　

 

　　2017年利用投資盡調的機會接觸居然之家時,李杰可能沒有想到,3年后的自己會成為居然之家的一員。同樣讓他想不到的還有,上線僅10個月的洞窩平臺,如今已經(jīng)成為GMV破10億元、總單量破10萬,行業(yè)內異軍突起的數(shù)字化賦能平臺。

　　洞窩App于2021年6月正式上線,背靠家居賣場龍頭企業(yè)——居然之家,曾幾何時被外界看做是居然之家新零售又一轉型力作。但李杰卻說,洞窩雖背靠居然之家但自身的定位及價值是為整個行業(yè)提供零售流通價值鏈系列服務的平臺。我們目前接入的非居然之家賣場數(shù)量更多,

　　2022年,洞窩平臺的目標是GMV達到130-150億元,推動1000萬用戶用在平臺上解決家裝問題,業(yè)務服務范圍覆蓋30個城市、200家賣場、30000家品牌商戶,這對于初創(chuàng)平臺無疑是個宏大的目標,但當記者追問李杰,“如此宏大目標之下,理想中的家居產業(yè)場景是怎樣的一幅畫面”,他卻讓人意想不到的說:“我和我團隊憧憬非常具象,從2017年在居然之家牽手阿里巴巴時就埋下種子——要給行業(yè)末端從業(yè)者一個最低成本觸達數(shù)字化的路徑。”

　　

 

　　從初出茅廬到二十億平臺

　　對于家居家裝市場,2020年正式入行的李杰算是一個“線下新兵”。來到居然之家前,李杰先后在媒體做采編、在霍尼韋爾做供應鏈,隨后開始進入電商行業(yè),于2014年加入阿里巴巴,至2020年離職前,任阿里巴巴天貓事業(yè)群新零售總監(jiān)、支付寶事業(yè)群運營中心負責人,2020年11月,李杰正式加入居然之家出任副總裁,分管數(shù)字化研發(fā)中心。

　　雖然在家居行業(yè)初出茅廬,但李杰說,在阿里巴巴時就曾負責對居然之家進行投資盡調,對居然之家情況有比較全面的了解。同時,在阿里巴巴天貓事業(yè)群時也負責家居家裝行業(yè)新零售,對行業(yè)的品牌以及痛點都有一定的經(jīng)驗積累。

　　依靠著這些積累和居然之家的資源,洞窩雖然和李杰一樣,在家居行業(yè)也是一個“初生牛犢”,但從上線開始便以驚人的速度瘋狂生長。據(jù)李杰介紹,截至2022年一季度,上線10個月的洞窩平臺GMV近20億元,推動300余萬用戶用在平臺上解決家裝問題,業(yè)務服務范圍覆蓋17個城市、92家賣場、17000家品牌商戶。

　　從服務居然之家到開放平臺

　　因為背靠居然之家,洞窩自然而然被看做是居然之家發(fā)力新零售的又一線上產品,不過,李杰表示,洞窩是一個開放的平臺,居然之家只是我們的大客戶,我們不止服務一家企業(yè),而是要為全國近6000個家居賣場、數(shù)十萬家居品牌商、代理商、經(jīng)銷商服務。

　　雖然聲稱自己是開放平臺,但對于本就在線上業(yè)務、數(shù)字化業(yè)務上發(fā)展緩慢的家居行業(yè)企業(yè)而言,還是有不少顧忌,李杰坦言:“大家都知道洞窩背靠居然,怎樣才能放心的將自己的業(yè)務、數(shù)據(jù)等安心的放在洞窩這個平臺上,解決企業(yè)痛點,這對于很多區(qū)域連鎖或單體賣場來講是巨大心理障礙。”

　　李杰表示,這是洞窩短期內面臨的巨大難題,對于加入洞窩平臺的家居賣場而言,意味著要在一個開放系統(tǒng)內共建共享系統(tǒng)、數(shù)據(jù),“因此,洞窩在面對這些合作伙伴、服務對象時,一方面,要用公信力去保證數(shù)據(jù)的‘私有化’,確保所有在平臺上‘生長’的賣場數(shù)據(jù)安全,確保敏感數(shù)據(jù)或核心資源性數(shù)據(jù)‘誰生產誰所有誰使用’;另一方面,要利用技術、產品把平臺上數(shù)據(jù)做好隔離,并盡可能的為入駐的家居賣場提供業(yè)務增量,保證家居賣場及品牌商戶獲得切實賦能”。

　　“這是價值與風險之間的博弈,顯然,洞窩目前所提供的價值遠大于部分家居賣場所擔心的數(shù)據(jù)風險。從數(shù)據(jù)來看,截至3月底,洞窩平臺上共計入駐了92家家居賣場,其中43家是居然之家賣場,49家是非居然之家賣場。”李杰說,“入駐的這些家居賣場我們提供的服務都是付費服務,包括軟件使用費、增值服務費等,如果價值不大,不會有家居賣場愿意這樣做的”。

　　從遠大目標到不忘初心

　　洞窩的快速壯大與其本地化零售策略的成功不無關系。李杰表示,本地化零售的概念源自居然之家聯(lián)合天貓平臺2018年上線的本地化新零售平臺——同城站,彼時我們看到有大量高客單價主材定制、高端家具品類、燈具照明等需求的消費者并沒有在天貓平臺“一鍵買全國”。為此,居然之家推出了同城站,并圍繞著本地的供給和需求做了大量研究和實踐。

　　“可以說這多年的實踐為洞窩本地零售模式打下了堅實基礎,事實上,本地零售并不是所謂高精尖的解決方案,而恰恰是圍繞用戶在本地零售場景下,每一個細節(jié)痛點去解決問題”,李杰說,“今天洞窩在產品側、業(yè)務側、運營側花費最多的精力就是在每一個用戶覺得不爽的場景上,洞窩不提概念,少談模式,關注每一個B端商戶的痛點,關注每一個c端消費者的痛點,去解決每一個細小而具體的問題。”

　　每天做出小小的改變,洞窩卻擁有著大大的目標。按照李杰的計劃,洞窩今年要實現(xiàn)130-150億元的GMV,推動1000萬用戶用在平臺上解決家裝問題,業(yè)務服務范圍覆蓋30個城市、200家賣場、30000家品牌商戶。未來幾年,洞窩每年將以不低于200%的速度發(fā)展,在2024年之前實現(xiàn)“千億銷售、十億營收、百億估值”的發(fā)展目標。

　　洞窩目標遠大,但不忘初心。李杰不無感慨的表示,2017年,在為阿里巴巴投資居然之家赴山西做盡職調查的時候,與一位商戶的訪談的內容至今記憶猶新,這位品牌經(jīng)銷商說,賣家居建材一年投資上千萬卻不知道怎么用新技術、新方法做全渠道零售。而賣場對面的一間投資20萬左右的夫妻餐飲店卻能輕易的把店鋪開到網(wǎng)上做外賣,獲得增量訂單。

　　李杰說:“當時這段對話對我的沖擊非常大,因為后來我發(fā)現(xiàn)這是一個行業(yè)普遍現(xiàn)象,每一位經(jīng)銷商對如何做全渠道生意?如何觸達潛在客戶?首選的渠道平臺是什么?平臺核心的運營方法論是什么?幫助最大的工具是什么?如何分析貨是不是好賣?如何分析哪些用戶是忠實群體轉化的?基本上沒有人可以回答,一片茫然。”

　　但這些都是數(shù)字化能夠解決的,李杰表示,所以,洞窩從初心出發(fā),希望能夠給這個行業(yè)的零售經(jīng)營者或者是末端的從業(yè)者,一個最低成本觸達數(shù)字化的路徑,這就是整個洞窩平臺、洞窩人的價值主張。

　　

 

　　這個價值主張從洞窩App名稱上就能體會一二,正如洞窩App上線時,有媒體這樣解讀,洞窩的名稱與“懂我”諧音,寓意與服務對象達成默契,而英文Doorverse諧音“Don't worry”,則是在告訴服務對象不要擔憂,你的問題我來幫你解決。