“我對(duì)日立家電一開(kāi)始是喜歡，現(xiàn)在就是癡迷。”武漢一日立家電經(jīng)銷商談起日立家電就一下子打開(kāi)了話匣子。2021年銷售規(guī)模增長(zhǎng)超過(guò)65%，即使是今年受疫情影響的1-5月，銷售規(guī)模同比去年依然保持穩(wěn)定，日立家電給予了他在繁雜的市場(chǎng)環(huán)境中規(guī)模依然穩(wěn)定增長(zhǎng)的底氣，也是他在市場(chǎng)中游刃有余的依賴。

　　從售后到銷售 品質(zhì)奠定合作基石

　　從日立家電售后服務(wù)商到經(jīng)銷商，11年時(shí)間這位經(jīng)銷商完成了這項(xiàng)轉(zhuǎn)變。“我們進(jìn)入家電行業(yè)比較早，2011年開(kāi)始就是日立家電的售后服務(wù)商，在多年的合作中，了解到日立家電的品質(zhì)各方面都不錯(cuò)，于是2017開(kāi)始銷售日立家電，成為日立家電的代理商和零售商。”

　　

 

　　據(jù)了解，目前該經(jīng)銷商在武漢共有8家直營(yíng)門店，包括1家百貨商場(chǎng)門店、7家建材門店，覆蓋各大熱門商圈，同時(shí)還是整個(gè)湖北省的日立家電總代理，核心分銷商分布湖北各重要地級(jí)市，銷售產(chǎn)品包括冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、小家電等。

　　以此為代表的諸多經(jīng)銷商在積極尋找高品質(zhì)家電拓展業(yè)務(wù)的范疇，而此時(shí)的市場(chǎng)大背景正值家電消費(fèi)品質(zhì)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)化、智能化、高端化的家電熱捧。家電廠商都在緊跟趨勢(shì)，通過(guò)不斷嘗試創(chuàng)新來(lái)滿足消費(fèi)者多樣化的需求。

　　日立家電作為具有廣泛影響力的家電品牌之一，站在中國(guó)用戶的角度、迎合用戶需求,扎根高端家電領(lǐng)域,不斷優(yōu)化核心技術(shù),持續(xù)創(chuàng)新產(chǎn)品功能,成為其在中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。也因此，日立家電在經(jīng)銷商中收獲好評(píng)，在渠道中站穩(wěn)腳跟。

　　作為日立家電資深經(jīng)銷商，他談到日立家電時(shí)總能滔滔不絕：“說(shuō)到日立冰箱我可以講兩小時(shí)。我們最早做日立的售后，了解到日立冰箱的許多優(yōu)勢(shì)，比如，真空冰溫區(qū)域能讓食物在0.8個(gè)大氣壓的環(huán)境下儲(chǔ)藏，使外部的空氣無(wú)法進(jìn)入內(nèi)部，抑制食物變質(zhì)，長(zhǎng)久保鮮;還采用了VIP真空隔熱層，冰箱壁更薄，儲(chǔ)存空間卻更大，在做到小體積大容量的同時(shí)分區(qū)合理，夏天放一整個(gè)西瓜都沒(méi)問(wèn)題;再有獨(dú)立的休眠保鮮蔬果室，牢牢鎖住水分的同時(shí)抑制干燥，更有鉑金觸媒分解異味提高空間內(nèi)的二氧化碳濃度和濕度，降低瓜果蔬菜的呼吸作用，讓它們進(jìn)入一種類休眠狀態(tài)，減少營(yíng)養(yǎng)元素與水分的流失。另外自動(dòng)制冰、快速冷凍都是很方便的功能。”言談間，他對(duì)日立冰箱的功能優(yōu)勢(shì)、技術(shù)特點(diǎn)如數(shù)家珍，流露出對(duì)日立冰箱高度的認(rèn)同感。

　　

 

　　2021年，該經(jīng)銷商日立冰箱銷售規(guī)模達(dá)1650萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)65%。在疫情反復(fù)的當(dāng)下，日立家電的高品質(zhì)、貼合用戶需求，是經(jīng)銷商銷售規(guī)模保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的基石，也給予了經(jīng)銷商銷售模式創(chuàng)新、渠道拓展更多空間。

　　擴(kuò)展業(yè)務(wù)單元 緊抓流量入口

　　在品質(zhì)消費(fèi)升級(jí)的背景下，消費(fèi)者對(duì)于家電的需求已不再只限于產(chǎn)品自身，超越商品之外的便捷服務(wù)、舒適體驗(yàn)、幸福感受也是消費(fèi)者關(guān)注的核心要素。根據(jù)用戶需求，經(jīng)銷商也在不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的這個(gè)圓，包括產(chǎn)品、門店、營(yíng)銷。

　　這名武漢經(jīng)銷商透露今年開(kāi)始他們引入了日立中央空調(diào)產(chǎn)品，從新房裝修開(kāi)始就為用戶提供產(chǎn)品與服務(wù)。“日立中央空調(diào)分歧箱技術(shù)，管路采用非焊接連接，不但安裝簡(jiǎn)便，而且大大降低了安全隱患，冷媒控制精準(zhǔn)，靜音效果也更好。”“現(xiàn)在我們的消費(fèi)者80%是新房裝修用戶，對(duì)全套家電產(chǎn)品都有需求，因?yàn)槲覀円�延長(zhǎng)產(chǎn)品線，為用戶提供整屋家電的配套設(shè)計(jì)，讓用戶感受我們的質(zhì)量與服務(wù)。”將產(chǎn)品線延伸至家居裝修前端，在擴(kuò)展業(yè)務(wù)單元的同時(shí)提前鎖定新增用戶，繼續(xù)為他們后期提供白電和小家電產(chǎn)品。

　　

 

　　業(yè)務(wù)單元的延伸背后是家電對(duì)家居、建材市場(chǎng)的滲透，家電經(jīng)銷商與建材家裝渠道的異業(yè)聯(lián)盟。他透露：“我們即將在6月與居然之家合作開(kāi)出第九家建材門店。”家居建材渠道日趨成熟，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上家電品類的加入正符合用戶整體家裝的需求，這成為家電廠商新的流量入口。

　　在把握新流量入口、鎖定新房裝修人群的同時(shí)，該經(jīng)銷商也積極拓展高端消費(fèi)群體，10月將新開(kāi)百貨門店，“日立的品牌力和產(chǎn)品力符合高端商場(chǎng)的定位，因此我們能達(dá)成合作，開(kāi)設(shè)門店。”

　　轉(zhuǎn)換營(yíng)銷思路 把握市場(chǎng)新商機(jī)

　　雖然近三年疫情反復(fù)，市場(chǎng)一度停滯、消費(fèi)欲望降低，但是從產(chǎn)品到門店，武漢宏信方成電子逆勢(shì)擴(kuò)張，銷售規(guī)模穩(wěn)定。“今年1-5月，銷售額總體與去年持平”

　　從2020年武漢疫情爆發(fā)，到今年5月，面對(duì)疫情之下的家電市場(chǎng)，余從兵從一開(kāi)始的迷茫，到現(xiàn)在有了足夠的經(jīng)營(yíng)和應(yīng)對(duì)之法。

　　“2020年武漢疫情時(shí)，當(dāng)時(shí)我們有過(guò)悲觀，但4月我們解封、5月市場(chǎng)恢復(fù)，消費(fèi)者反而對(duì)大容量、空間有效利用的冰箱更加青睞，市場(chǎng)發(fā)生回彈，這是我們沒(méi)有預(yù)料到的�，F(xiàn)在這個(gè)方向的消費(fèi)趨勢(shì)愈加明顯，雖然消費(fèi)者購(gòu)買欲有所下降，但是這并不代表沒(méi)有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，我們需要合適的產(chǎn)品、貼心的銷售方式去打開(kāi)市場(chǎng)。日立家電品質(zhì)保持高水準(zhǔn)，符合時(shí)下消費(fèi)者健康、舒適、智能需求，為我們走進(jìn)用戶提供有利條件。”經(jīng)歷過(guò)疫情的洗禮，地處武漢的經(jīng)銷商首先洞悉到了后疫情時(shí)代的市場(chǎng)變化。

　　變的是用戶需求和市場(chǎng)環(huán)境，不變的是日立一貫的品質(zhì)，由此經(jīng)銷模式也必須發(fā)生轉(zhuǎn)變。這位經(jīng)銷商舉例到：“我們第一就是要保證銷售節(jié)奏，銷售員主動(dòng)去回訪老客戶，了解使用情況，上門清洗、指導(dǎo)使用，發(fā)揮日立家電的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)老客戶的口碑相傳，帶動(dòng)更多銷售，聚集更多粉絲。第二，我們主動(dòng)走進(jìn)社區(qū)，現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，用戶不愿意去賣場(chǎng)，更多喜歡在手機(jī)上看信息。因?yàn)槲覀冊(cè)谏鐓^(qū)搭建樣板間，業(yè)主不出小區(qū)就能了解日立家電，我們也可以第一時(shí)間和用戶溝通。第三，現(xiàn)在精裝房越來(lái)越多，我們提供上門量房、微改業(yè)務(wù)，為業(yè)主提供家居家電整體方案，提高家電和家居整體的融合。第四，延保政策，這個(gè)無(wú)形的服務(wù)升級(jí)，也大大提高了用戶對(duì)日立的好感度。”

　　同時(shí)他強(qiáng)調(diào)：“值得一提的是，在我們走進(jìn)用戶的同時(shí)，日立品牌影響力也在不斷擴(kuò)大，小紅書、抖音等熱門APP上都有推薦，武漢很多小區(qū)電梯也能看到日立的廣告，這對(duì)終端幫助很大�，F(xiàn)在流行消費(fèi)者‘種草’，很多人都是網(wǎng)上了解后，到我們門店體驗(yàn)、下單購(gòu)買。還有在我們回訪和上門服務(wù)中發(fā)現(xiàn)，有些小問(wèn)題都是用戶使用方法上的問(wèn)題，日立家電本身故障的很少很少。”

　　618大促如火如荼、氣溫升高催生制冷市場(chǎng)、健康需求下消費(fèi)升級(jí)加速、以舊換新推動(dòng)更新?lián)Q代，市場(chǎng)復(fù)蘇跡象明顯。經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的信心增強(qiáng)：“接下來(lái)我們會(huì)配合日立家電的促銷活動(dòng)，加大贈(zèng)品力度，同時(shí)中央空調(diào)的引入有利于我們抓住更多前裝用戶，日立洗烘一體機(jī)也將要上新，整個(gè)白電產(chǎn)品線品類更豐富，實(shí)力也更強(qiáng)，整屋套購(gòu)更具競(jìng)爭(zhēng)力，后期市場(chǎng)增長(zhǎng)值得期待。”