原本3、4月是冰箱冷柜的淡季，但是在2022年的春天，冷柜產(chǎn)品站在了家電市場的聚光燈下，冰箱更新?lián)Q代需求增長。原因很簡單，疫情之下，許多人對食材儲存需求增加，冰冷產(chǎn)品一躍成為熱門。冷柜和冰箱產(chǎn)品的反季節(jié)走紅無疑成為平淡市場中的一次小熱潮，對于家電經(jīng)銷商而言，是機(jī)遇，但是更多的還是從長遠(yuǎn)角度考慮“穩(wěn)”字當(dāng)先。

　　常州旭商電器負(fù)責(zé)人卞忠舉是眾多家電經(jīng)銷商中的一員，2008年進(jìn)入家電行業(yè)至今，從品牌方業(yè)務(wù)員到現(xiàn)在的美菱冰箱代理商，已經(jīng)在市場中歷練14年之久，從家電下鄉(xiāng)、節(jié)能惠民中冰箱市場高增長，到如今的存量化競爭，卞忠舉用一句話來總結(jié)他的感悟：“把不足的做到微不足道，把足的地方發(fā)揚(yáng)光大。”

　　迅速適應(yīng)冰冷產(chǎn)品需求的改變

　　擺在家電人面前的市場環(huán)境頗為復(fù)雜，尤其疫情影響下市場一度停滯，尤其是物流束縛了市場銷售，但是對于冰箱冷柜而言，卻打開了一個新的窗口。

　　“我們常州影響不是太大，疫情控制比較快，居家防控的時間比較短。”卞忠舉對3-4月整體市場情況如此評價(jià)。就他看來，常州冰箱冷柜市場也因?yàn)橐咔榘l(fā)生了改變。“我們這大部分消費(fèi)者對冰箱外觀要求比較高，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)用戶一般冰箱都放在客廳，是家居的裝飾，在容量方面，鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶都要求大容量。城區(qū)用戶則喜歡更超薄，即節(jié)省占地空間又實(shí)現(xiàn)大容量存儲。”

　　受疫情影響，冰箱產(chǎn)品大容積化變得明顯，消費(fèi)者更傾向于“巨能裝”的冰箱，如今第二臺冰箱、冰柜開始成為很多家庭的標(biāo)配，這在一定程度上給整個冰箱市場帶來了一定的增量空間。近年來，美菱冰箱M鮮生系列迭代升級，不僅巨能裝而且保鮮時間也很長，能夠?qū)崿F(xiàn)玫瑰保鮮33天，鮮肉保存33天。4月以來，美菱推出的“1+1”科學(xué)囤貨模式迅速出圈，知名演員宋軼傾力推薦，呼吁大家科學(xué)囤貨，冰箱+冷柜的“儲鮮模式”成為了新的生活范式，買一臺M鮮生冰箱，送一臺冷柜讓4月的冰箱市場迅速升溫。5月，美菱冰箱“巨能裝”挑戰(zhàn)賽在全國各地上演，選擇不同的食材，以具象和量化的方式，通過完全公開、透明的直播形式，讓用戶真切地感知到產(chǎn)品本身的實(shí)力。

　　卞忠舉肯定了美菱的產(chǎn)品力和品牌力：“美菱是操作過品牌中比較有活力的，產(chǎn)品更新迭代快，能適應(yīng)市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶不同的需求。尤其美菱在冷柜產(chǎn)品上的儲備，使得在冷柜市場爆發(fā)時，我們有產(chǎn)品可賣。”他表示：“冰箱3000-5000元之間、冷柜千元左右，在常州鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場相對受歡迎。”

　　美菱M鮮生“巨能裝”挑戰(zhàn)賽在全國各地上演

　　一次秒殺出貨50萬

　　在疫情帶來了新的市場機(jī)遇，同時也伴隨著新的挑戰(zhàn)與困難。“客觀上物流運(yùn)輸、客戶走訪、進(jìn)貨出貨都比較麻煩。”卞忠舉描述的問題是大多數(shù)經(jīng)銷商面臨的困難。

　　疫情期間，從供應(yīng)端到制造端，從物流體系到終端零售，幾乎家電行業(yè)每個環(huán)節(jié)都受到了波及。作為與終端關(guān)系最為緊密的家電代理商也在尋找解決之道。

　　“我們及時調(diào)整措施，加強(qiáng)微信、電話溝通，我們前幾天就采用展開了微信群線上秒殺活動，就這一次活動銷售額達(dá)到50萬元。現(xiàn)在人員流動不能太頻繁，這種方式能集中客戶、刺激市場。其實(shí)在疫情這三年，每到市場形勢嚴(yán)峻的時候就會搞1-2次微信群秒殺活動，但也不會太頻繁，我們還是要把控價(jià)格體系的。”卞忠舉說到，“美菱給了我們很多資源，我們活動能順利進(jìn)行，還是靠廠家提供資源。”

　　秒殺活動后，相關(guān)人員正在安排發(fā)貨

　　美菱在給予經(jīng)銷商實(shí)際的促銷資源支持的同時，還對經(jīng)銷商進(jìn)行智慧輸出。“5月中旬，美菱冰箱新品發(fā)布，美菱品牌方就針對線下經(jīng)銷商組織線上培訓(xùn)。”卞忠舉舉例到。

　　特殊的市場環(huán)境下，廠商聯(lián)動積極地溝通、恰當(dāng)?shù)馁Y源投放、新品的有效輸出，正在一步步突破困境。

　　穩(wěn)字當(dāng)先，溝通產(chǎn)生價(jià)值

　　市場環(huán)境變遷、競爭形勢多變，“穩(wěn)”成為卞忠舉的發(fā)展要義。他回憶到，2018年由于冰箱行業(yè)品牌變動，他代理的某知名品牌面臨危機(jī)，他也必須重新尋找品牌，這才和美菱結(jié)緣。

　　“美菱勤進(jìn)快銷的模式還是很吸引我的，這樣我們資金利用率比較高，壓力比較小。”擺脫了傳統(tǒng)代理模式的壓力，美菱給予卞忠舉更輕松的操作空間。合作四年，卞忠舉最大的感受就是順暢，“美菱團(tuán)隊(duì)年輕，品牌有活力，而且無錫分公司也都是干實(shí)事的人，所以我們的合作還是比較順暢的。市場也在慢慢開發(fā)，每年的銷售都有增長”

　　目前，常州旭商電器的分銷網(wǎng)點(diǎn)基本做到一鎮(zhèn)一店，共60多個網(wǎng)點(diǎn)。“人和人之間都是講感情的，我們所面對的以‘夫妻老婆店’為主，我們會經(jīng)常走訪，介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)、指導(dǎo)銷售方法，人和人之間都是講感情的，我們服務(wù)好了，才能產(chǎn)生附加值，到位的溝通才能換來對方全心全意地對待。”面對線下分銷渠道，卞忠舉將“溝通”放在第一位。

　　2021年，常州旭商電器銷售額約800萬元，相比上一年增長將近10%，即使是在今年1-4月，旭商電器銷售也并沒有受到很大影響，冰柜產(chǎn)品表現(xiàn)亮眼。但卞忠舉還是有著些許擔(dān)憂;“一方面，品牌集中度越來越高，代理商的生存空間也變小了;另一方面，我們代理商這個形勢會不會被這個時代淘汰，就像大連鎖的頹勢就是消費(fèi)趨勢和時代改變下產(chǎn)生的;還有，家電市場很大程度上依附于房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。因此，我覺得我們現(xiàn)在就真的是夾縫中求生存。”

　　生存發(fā)展壓力越來越大，卞忠舉也在不斷地糾結(jié)，好在美菱在幫助經(jīng)銷商一步步轉(zhuǎn)型，而卞忠舉也再次強(qiáng)調(diào)：“我們要做的就是把溝通做到位，讓分銷商信任，把能做到事情做到好，把短板補(bǔ)足。”